em Gestão de Negócios, Open Mind

No que a sua empresa é realmente boa?

Em um artigo anterior eu falei sobre o desafio de ter colaboradores dentro da empresa que realmente acreditem na promessa de valor que é feita ao cliente, ou naquilo que a empresa vende.

diferenciais da sua empresa

Diante desse desafio surge outro problema, e quando os gestores da empresa não sabem qual é a verdadeira promessa de valor: não sabem no que a empresa é realmente boa?

Quando se pergunta á gerentes, diretores e mesmo presidente de empresas qual é ou quais são os diferenciais competitivos da empresa costumamos ouvir um vasto conjunto de auto-elogios de uma única vez.

Na mesma seqüência de frases ouvimos que eles:

  • Têm o melhor produto
  • São os melhores em atendimento ao cliente
  • Entregam seus produtos e serviços em tempo recorde
  • Que no preço eles derrotam o concorrente

A grande verdade é que isso é uma grande mentira. Nenhuma empresa consegue ser a melhor em todos esses campos ao mesmo tempo, pois campos de batalha que se auto eliminam, eles são concorrentes entre si. Por isso é muito importante saber quais são os diferenciais da sua empresa. 

Campos de batalha são aqueles atributos competitivos que interessam ao cliente. São coisas como: preço, prazo de entrega, diferenciais do produto ou atendimento.

Já as armas são as ferramentas e táticas que a empresa vai utilizar para conseguir a sua diferenciação nesses campos competitivos. Armas podem ser pessoas, tecnologia, infra-estrutura, treinamento ou ainda qualquer coisa que ajude a moldar a cultura da empresa em torno dos seus diferenciais competitivos.

Não dá para ter a melhor qualidade, a maior velocidade e o menor preço em um mesmo produto ou serviço. Não dá para ter o melhor atendimento ao cliente, com a maior velocidade e o menor preço sem perder em qualidade do produto ou serviço.

Qualidade, velocidade, atendimento ao cliente, todas essas coisas acarretam em custos, e se elas levam à custos não é possível que uma empresa consiga entregar tudo isso e pelo menor preço. A não ser que ela seja um monopólio legal, e nesse caso não faria sentido ela falar que é a melhor, pois ela não tem concorrentes.

Quando uma empresa não tem definido claramente quais são seus diferenciais competitivos e quais são os meios para conquistar esses diferenciais fica muito complicado conquistar os primeiros clientes, que são seus próprios funcionários. Mas quando existe essa definição clara e bem montada, todos conseguem ver os diferenciais.

  • É assim com a Fedex, que tem como diferencial o tempo de entrega
  • Com a Zappos, que é o melhor atendimento ao cliente
  • Os produtos alemães, que costumam ter qualidade excelente
  • E com os chineses, que são os campeões em preço

É extremamente fácil fazer um discurso e tentar criar uma linda narrativa sobre o que e quem é a sua empresa, mas no exato momento em que esse discurso entra em choque com as suas verdadeiras crenças ou com o faturamento do seu negócio, você não cumprir a promessa de entrega.

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